Planificar las visitas de los clientes y evitar improvisar

Planificar las visitas a un cliente es casi tan importante como la venta misma. Aun que creas que es mejor improvisar, cuando vas sobre seguro y tienes estructurada tu visita (no como un robot) vas a dar sensación de seguridad, vas a saber muy bien que ofrecerle a un cliente y te va a abrir las puertas.

Planificar las visitas no es solo tener la dirección, nombre del cliente, a que se dedican y ya está. Yo te recomiendo lo siguiente:

Reúne información de tu cliente al planificar las visitas

Como ya he dicho antes, con saber el nombre, a que se dedican y si consumen tu producto no es reunir información del cliente. Tienes que dedicarle un poco mas de tiempo a investigar sobre la empresa, con quien han trabajo, por que dejaron de consumir tu producto, que haría que lo volviesen a hacer. Todo esto lo puedes hacer mediante contactos, internet o reuniones previas con alguien de la empresa.

Tener información sobre la empresa es vital, para no meter la pata. Una empresa que lleva mucho tiempo en la zona va dejando un reguero de información en muchos sitios, nunca está de mas localizar esa información y utilizarla para construir tus argumentos.

Sobre el dueño o la persona a tratar

También deberíamos saber un poco sobre el dueño o gerente, o la persona que vaya a recibirnos. No es sabernos su vida personal de Pe a Pa, pero si tener algo de conciencia de con quién vamos a hablar. Si es una persona conocida en el pueblo, si tiene otros negocios, saber mas o menos el grupo de gente que conoce y si podemos tener información sobre gustos y aficiones, ideal.

 

Deja la improvisación para otros

Tu no quieres ser un cualquiera en el mundo de las ventas, por lo tanto deja que improvisen otros. A la larga agradecerás haber estudiado un poco a tus clientes. Y ellos te lo agradecerán a ti, cuánto mas sepas del cliente, mas fácil le pondrás las cosas y menos tiempo le quitarás.

Ni si quiera los músicos improvisan al 100%, usan cortes conocidos, notas conocidas y partes de canciones que ya se saben, si no supieran todo eso de antemano, no podrían improvisar (bien) Así que no lo hagas tu, debes formarte, informarte y solucionarle un problema a tu cliente.

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