Las 8 cualidades de un buen negociador (Parte II/II)

Ayer empezamos con las cualidades de un buen negociador, puedes ver el artículo anterior aquí. Y nos dejamos colgados 4 puntos fundamentales, que son los que quiero compartir hoy contigo:

5. Puede separar las cuestiones personales de las empresariales.

Recuerda que las negociaciones son algo aparte de tu vida privada o de otras cuestiones. Nunca debes mezclar una cosa con la otra, para conseguir mantener la serenidad y hacer mejor las cosas.

6. Puede reconocer barreras potenciales a un acuerdo.

Saber cuáles son las barreras que te aparecerán durante la negociación te da una ventaja suprema frente al otro, por que puedes anticiparte e incluso llevar posibles soluciones.

7. Sabe cómo formar coaliciones sobre la base de intereses compartidos.

Si hay intereses compartidos, debes saber fomentar la participación y la colaboración entre las personas o partes que tengan los intereses mas parecidos.

8. Desarrolla una reputación de seguridad y fiabilidad. La confianza en un negociación paga dividendos en la siguiente. Los buenos negociadores practican un comportamiento ético y cumplen con su palabra.

Nada mas que decir, por que mantener los valores éticos en una situación de negociación es fundamental.

Espero que estos ocho puntos te hayan servido y te hayan ayudado para mejorar en algo.

Las 8 cualidades de un buen negociador (Parte I/II)

Hace unos años estuve presente en un curso muy interesante sobre ventas y negociación. La verdad es que he estado en varios y conseguir acordarme de todo lo que aprendí, sería una locura. Es mas, para poder hacer este post he tenido que volver a una diapositiva que vimos en ese curso.

 

Por eso, además, te recomiendo guardar todo el material que te interese en algún momento, y ordénalo lo mejor que sepas. Para que dentro de dos o tres años puedas rescatarlo.

A veces las cosas que aprendes en un momento determinado no te sirven para nada o tu no sabes sacarle el mejor provecho. Pero es posible que en un futuro si.

Y eso es lo que he hecho, aprovechar las cualidades que aprendí, que debe tener un buen negociador, las cualidades de un buen negociador y poder plasmarlas aquí hoy:

 

1. Sitúa en la misma línea los objetivos de la negociación y los de la empresa.

A la hora de negociar tienes que pensar no solo en tu empresa y no solo en lo que estás acordando. Por que a veces los intereses de la negociación pueden no ser tan buenos para tu empresa, y eso debes saber corregirlo.

2. Se prepara a fondo y usa cada fase de la negociación para prepararse más.

Tienes que ir preparado a las negociaciones con los clientes, pero sobre todo, debes ir preparado para cambiar durante la negociación, y adaptarte a la nueva situación que plantee cada momento, por que es la oportunidad que vas a tener de sacar lo mejor de cada persona y de cada negociación.

3. Usa las sesiones negociadoras para aprender más sobre los problemas a discusión, la mejor alternativa de la parte contraria y su precio de reserva.

Lo mas importante en una negociación es saber cual es el precio mínimo y máximo de cada parte. Con eso tendrás la llave para llegar a un acuerdo. Pero recuerda que eso, precisamente, es lo mas importante y difícil que vas a tener que hacer.

4. Tiene la habilidad mental para identificar los intereses de ambas partes y la creatividad para pensar en opciones de crear valor que producen las situaciones ganar –ganar.

Win2win, ganar-ganar o como quieras llamarlo, pero si a una negociación vas pensando en que gane solo uno, no podrás triunfar en tus negocios. Y si lo haces, lo harás ‘incorrectamente’, por que entre dos empresas, la prima principal que tiene que resaltar sobre lo demás, es Ganar las dos partes.

 

Ya has aprendido algo mas de la negociación, mañana mas. Mientras, apúntate al curso para vender mas, es gratis y se accede en un minuto. Abajo tienes el formulario para inscribirte.

Todo el mundo está motivado por una de estas cosas: Ganar algo o evitar un dolor

¿Sabes por qué razón compra tu cliente?

Otro pequeño tema retomado de lecciones que aprendí hace años. Pero hoy quiero dejar una pregunta al aire para que te plantees en tu negocio por qué compran tus clientes y si coincide con una de estas:

1. Ganar algo (un extra o algo de valor añadido o que le de algo)

2. Evitar un dolor (no enfermar, no perder algo, que no se rompa, que se arregle, etc)

¿Sabes a que me refiero?

Cómo declarar los ingresos por comisiones sobre las ventas

Actualmente, cada vez es mayor el número de personas que cobran comisiones por intermediación en algún tipo de operación, y mas ahora cuando empiece a ponerse en vigor las reformas anunciadas sobre tarifa plana para las cuotas de la seguridad social. Por eso es importante saber cómo declarar los ingresos por comisiones que obtenemos cuando realizamos una venta, por ejemplo.

En muchas ocasiones el vendedor no es un asalariado de la empresa directamente, sino que presta un servicio como autónomo o como profesional, y por el que cobra en función de los resultados.

El problema viene cuando el vendedor no sabe muy bien como debe declarar estos ingresos, a menudo crea confusión y mucho mas si no estás acostumbrado y es tu primera vez.

Este tipo de actividad se considera profesional, lo que obligará al pagador a efectuar una retención en el momento de realizar la liquidación y el abono de las comisiones. A su vez, comunicará a la Agencia Tributaria en el modelo 190 el total de las percepciones abonadas y el importe total retenido.

 

Cómo declarar los ingresos por comisiones

La parte difícil viene cuando tienes que declarar el IVA, aquí es donde está la parte mas enrevesada, aun que mi recomendación es que te consideres un autónomo mas y lo declares como un ingreso mediante factura, cobres el IVA y luego saldes tu deuda con hacienda liquidando las diferencias de IVA.

Hay veces en que la empresa contratante emite una autofactura al agente (factura de ingresos emitida por un tercero, y no por quién los percibe), de manera que éste puede tener una percepción más clara de sus obligaciones fiscales. Pero también hay casos en los que se realiza el ingreso de las comisiones sin soporte documental alguno, más allá de una hoja resumen de las operaciones efectuadas.

Este es un post inspirado en Pymesyautonomos por RBujan

Por cierto, antes de terminar, aprovecho la ocasión para comentarte que desde hoy formo parte de los UltraBloggers de Ironblogger, y por lo tanto tengo un compromiso directo de publicar una vez al dia, si o si. Ya veremos como sale, por que la verdad es que para estrenarme estoy escribiendo a las 23.45 de la noche…. me gusta vivir al límite, que le vamos a hacer 😉

Así que ahora mas que nunca voy a necesitar tu ayuda para inspirarme, ¿me ayudas? ¿Qué te gustaría leer aquí?

El gran secreto del vendedor de este siglo en 5 minutos

No es ningún secreto, y ya te he hablado de esto en otras ocasiones. Pero no viene mal recordar cual es el gran secreto del vendedor de este siglo y como podemos nosotros convertirnos en ese gran vendedor mejorando nuestras acciones.

Lo mejor de todo esto, y del secreto del vendedor, es que no necesitarás una gran inversión. ¡Qué digo! no necesitarás mas que tu tiempo, olvídate de hacer grandes inversiones.

Esto lo puede llevar a cabo cualquiera. Cualquiera con ganas de aumentar sus ventas y de ganar mas clientes.

¿De qué te estoy hablando? Pues muy sencillo…

 

El gran secreto del vendedor de este siglo es el email marketing o emailings

O envía emails a tus clientes, como quieras llamarlo. Pero es la gran herramienta que vas a usar a partir de ahora para conseguir mas clientes. Pero sobre todo para afianzar tu relación con ellos.

Un cliente contento, vale mas que dos clientes.

¿Cómo empezar? Los primeros pasos de un vendedor del siglo XXI son sencillos. Lo primero que debes hacer, es tener muchas ganas. Y saber usar algunas herramientas.

Las herramientas que necesitas para empezar con el email marketing son las siguientes:

  • Un blog: Esto es opcional, pero te hará la ‘venta’ más fácil. ¿Por qué? Por que hará que estés pendiente de mantener a tus lectores y clientes informados de lo que quieras contarles. Ya no se volverá para ti el ordenador, ese mundo tan complicado.
  • Una cuenta de Mailchimp o algo similar: Es muy sencillo de usar, y te ayudará a gestionar tus contactos, los emails y sobre todo las campañas de email que hagas. Es genial.

¿Alguna vez habías visto una acción que necesitase menos de 3 elementos para funcionar?

Vale, no te he contado gran cosa, pero lo que tienes que hacer es empezar a indagar en este mundo y conocer las herramientas que se peuden aprovechar de las nuevas tecnologías, àra contactar con tus clientes.

No sólo el email marketing te hará ser mas eficiente, hay miles de aplicaciones y herramientas geniales que te ayudarán en tu camino. Pero si quieres empezar por una, empieza con Mailchimp, un blog y contacta con tu lista de clientes.

 

¿Qué puedes hacer con las campañas de email?

  1. Mantenerlos informados de nuevos lanzamientos
  2. Mandarles ofertas personalizadas a la lista de email
  3. Mandarles una newsletter de lo que escribes en el blog.
  4. Enviarles un cursovideo o algo de información que le pueda interesar. Pero solo a ellos, recuerda.

Como ves, hay muchas formas de interactuar con ellos via email. Y lo mejor de todo, es que con estas herramientas es automático o semi automático.

¿Te apuntas? Si quieres mas consejos, puedes hacer el curso gratis rellenando el formulario

El video es el mejor aliado de una buena venta por internet

¿No te has dado cuenta de que cuando vas a comprar algo por internet, siempre quieres ver algún video o animación que te termine de convencer? Y siempre que los hay, te da algo mas de confianza, reafirmando eso de que el video es el mejor aliado de una buena venta y sobre todo por internet.

Pues de eso quiero hablarte hoy, de formas sencillas de montar videos para tus presentaciones o para tus post, o para tu web, o para tu tienda, o para lo que necesites.

¿Por qué?

Por que el video es un arma muy eficaz para atraer nuevos clientes.

Puedes apuntarte al curso rellenando el formulario de abajo.

Confieso que no es mi fuerte, pero dentro de poco lo será. O eso me digo a  mi mismo, igual algún dia empiezo.

Lo se, soy un desastre.

Pero a lo que vamos, a lo que debes hacer tu, que eres mas responsable y seguro, mas serio que yo.

Una herramienta muy sencilla de usar, es PowToon. Una apli-web muy divertida. Si yo las llamo apliwebs, por que son como aplicaciones para ordenador o tablets, pero en la web. Algo que hace muy amigable navegar por la aplicación.

Hoy os traigo PowToon, un PowerPoint gratuito, amigable y sencillo, con el que podrás crear animaciones, videos y presentaciones para tus productos.

Algo genial para editar videos en pocos minutos y subirlos a Youtube.

¿Por qué hacerlo?

Por que la mejor manera de retener gente en tu blog o web es mostrándole un sencillo y pequeño video que les sirva de algo.

Fantástico, ¿no?

Pues si lo sabes, solo debes usarlo.

Por que PowToon es muy fácil de usar, todo es arrastrar y soltar, fácilmente podrás crear animaciones y no tendrás que buscar gráficos o imágenes, por que en la mima web tienes cientos de ellas en diferentes temas, que podrás usar para tus proyectos.

Ya no tienes excusas, como yo, de no editar vídeos para tu web o blog. Con esto lo tendrás mas que fácil. ¿Entras?

Cuéntame que tal te ha ido y si has conseguido montar tu primer video presentación.

Hasta aquí el post-ito de hoy, algo sencillo, fácil y muy muy útil.

¿Qué haces tu para mejorar la primera visita a un cliente?

No quiero hacer una pregunta abierta sin mas. La idea es responder a una pregunta de uno de vosotros, que quiere que le ayude con este problema. Y he pensado que la mejor forma de hacerlo es haciendo publica la participación de los lectores.

Es un tema difícil y la verdad es que cada ‘maestro tiene sus trucos‘, pero es cierto que hay varias cosas que podemos hacer para mejorar este primer paso que damos cada vez que visitamos un nuevo cliente, y tenerlas reunidas aquí sería algo genial para todos nosotros.

 

Mejorar la primera visita a un cliente

Personalmente, por la experiencia que tengo y lo que he visto en compañeros comerciales, una de las cosas que hay que hacer es:

  • Entrar al cliente cuando estés totalmente relajando y sepas claramente ‘qué vas a decir’, ‘cómo lo vas a decir’

Es normal estar nervioso en una visita de venta, el trabajo comercial no deja de ser una exposición al público y sobre todo en algo que, podemos saber, que en la mayoría de los casos, las mejores opciones se centran en un 10-20% de resultados buenos, el resto de visitas nos van a cerrar la puerta en un primer momento. ¿Sabes cómo mejorar la primera visita a un cliente?

Y eso, con perdón, acojona.

Por eso es fundamental estar relajado.

No entres nunca a un cliente, si te ves demasiado nervioso o no tienes muy claro qué vas  decir. Es mejor tomarse cinco minutos de concentración, pensar y luego vamos a ello.

Y recuerda, que las ‘mariposas en el estómago’, son normales. Y hay quien dice que el día que dejes de tenerlas, dejarás de ser un buen vendedor.

 

Otra buena opción que tienes si te apetece mejorar algo de lo que haces es esto:

  • Tener una buena primera presentación bien estudiada, impactante y rápida, donde en pocos segundos digas quién eres y de dónde vienes.

Es importante que si quieres no perderte nunca, tengas preparada un par o tres de primeras frases para cuando entras en un cliente. Por que si no lo haces, estás en la posibilidad de quedarte enganchado y empezar con el molesto: ehm, esto, venía, ahhhh, pues…. Y eso no queda bien.

Recuerda, que aun que suene mal, es importante: aparentar. Luego ya tendremos tiempo de demostrar, pero en el primer momento tenemos que dar muy buena impresión. Por que esa es la imagen que se le queda grabada a la persona a la que nos dirigimos.

Voy a dejar abierto esto para que participéis, si queréis, y pongamos mas tácticas personales para mejorar esa primera visita a un cliente.

¿Te animas? Ya te has apuntado al curso, ahora participa en este post.

Crear un sistema de ventas para garantizar el exito de tu negocio

Gran título y muy largo, pero es el que mejor he encontrado para describir el contenido de este post.

 La mejor forma de vender

Crear un sistema de ventas es la mejor forma de canalizar las ventas y conocer a la perfección los procesos y los pasos de las ventas en tu negocio.

Todo esto lo pienso cuando recuerdo todo el sistema de venta de una franquicia, y la forma de conseguir trasladar su negocio a terceras personas.

Esto es algo que debemos hacer todos nosotros, aun que vendamos un bolígrafo, para poder sistematizar las ventas de nuestro negocio.

Y conocer al máximo los mas y los menos de lo que hacemos, así conseguiremos mejorar.

¿Ejemplos? Venga vaaaaale.

Imagina que, como yo, te dedicas a vender publicidad e una revista.

Vamos a ver que sería un proceso de venta en este sector:

  • Comercial que visita clientes nuevos
  • Sencillez de las tarifas y los contratos con el cliente
  • Mejorar la venta repedita
  • Conseguir productos paralelos para ofrecer a los clientes cuando los visitamos (imprenta, diseño, webs, etc)

Es algo así como crear nuestra LANDIGN PAGE pero en un negocio, tenemos que saber guiar a nuestro cliente hasta la venta final.

En fin, cositas que tenemos que ir haciendo para aumentar las ventas y mejorar nuestros negocios.

25 frases para motivar en las ventas

A menudo necesitamos leer algunas frases para motivar en las ventas, pueden ser de famosos o personas reconocidas que nos ayuden a motivarnos, sobre todo si son personas que hay alcanzado en algún momento el éxito en los negocios:

Las 25 frases para motivar en las ventas que vas a utilizar a partir de ahora

  1. Todo se trata de intentar cosas y ver si funcionan- Ray Bradbury
  2. Es insensatez pura hacer la misma cosa del mismo modo y esperar un resultado diferente- Rober Milliken
  3. Trate de que la ‘experiencia’ de la marca supere la ‘percepción’ que se tiene de ella- Stan Rapp
  4. Para saber lo que la gente realmente piensa, preste atención a lo que hacen, más que a lo que dicen- Rene Descartes
  5. Cuando he alcanzado una victoria no vuelvo a utilizar por segunda vez la misma táctica sino que, según las circunstancias, varío mis métodos hasta el infinito- Sun Tzu
  6. Un gramo de realizaciones vale más que una tonelada de promesas- Mae West
  7. Una fuerte pasión por algo garantiza el éxito, ya que el deseo de lograr el resultado que pretendemos nos va a ir indicando cuáles son los medios adecuados que conviene usar- William Hazlitt
  8. El precio siempre es un problema, solamente si usted suena igual que todo el mundo- Paul Di Modica
  9. El secreto del éxito consiste en saber algo que nadie más sabe- Aristóteles
  10. Conseguir grandes resultados requiere grandes acciones- Jim Rohn
  11. La mejor publicidad es la que hacen los clientes satisfechos- Philip Kotler
  12. Los minoristas, mayoristas y organizaciones de logística necesitan sus propias estrategias de marketing- Philip Kotler
  13. Nunca le he dicho a un cliente que no podía asistir a su convención de ventas porque tenía una cita previa con otro cliente; el éxito de la poligamia consiste en fingir ante cada esposa que ella es la única- David Ogilvy
  14. Mi filosofía de vida siempre ha sido que las dificultades se desvanecen cuando uno las enfrenta con energía- Isaac Asimov
  15. El marketing se está convirtiendo en una batalla basada más en la información que en el poder de las ventas- Philip Kotler
  16. Los clientes no esperan que seas perfecto. Lo que esperan es que arregles las cosas cuando se complican- Donald Porter
  17. Recuerda que los más importante respecto a cualquier empresa, es que los resultados no están en el interior de sus paredes. El resultado de un buen negocio es un cliente satisfecho- Peter Druker
  18. Debes encontrar un hueco en el mercado en el que tus competidores se hayan vuelto perezosos y hayan perdido el contacto con los lectores o espectadores- Rupert Murdoch
  19. Cuando las personas hablan, escuche completamente- Ernest Hemingway
  20. Emplea mucho tiempo en hablar con los clientes cara a cara. Te sorprenderá saber cuantas compañías no escuchan a sus clientes- Ross Perot
  21. Si realmente logras impresionarlos, los clientes se lo contaran unos a otros. La palabra que circula de boca en boca es muy poderosa- Jeff Bezos
  22. No puedes limitarte a preguntarles a los clientes que es lo que quieren y tratar de procurárselo. En el momento en que lo hagas conseguido, ellos ya querrán algo nuevo- Steve Jobs
  23. Tus clientes más insatisfechos son tu mayor fuente de aprendizaje- Bill Gates
  24. Si crees que la publicidad no sirve, considera los millones de personas que ahora creen que el yogur es rico- Joel Whitley
  25. Lo que hagas, hazlo tan bien que ellos quieran verlo otra vez y traer a sus amigos- Walt Disney

Estas son algunas de las frases que he encontrado y que seguro te servirá como frases para motivar en las ventas, incluso en muchas ocasiones las podrás utilizar en la vida personas o en otros aspectos. Si quieres compartir alguna frase para motivar que te sepas, hazlo en los comentarios.

Saber vender tu producto

Es ideal para vender mas, por que si no sabes lo que vendes y no sabes vender tu producto, estarás a la deriva de los negocios. Serás un barco perdido en el oceano, y dependerás de la marea para llegar a tierra (que bonito me ha quedado). Saber vender tu producto es esencial si quieres aumentar las ventas, o simplemente si quieres controlar tu negocio.

Saber negociación, saber técnicas para vender mejor, o saber formular las preguntas adecuadas es todo muy importante en las ventas. Pero lo mas importante es vender tu producto. Y venderlo bien.

Saber vender tu producto es la combinación de muchas cosas. Y pronto os daréis cuenta de la importancia de la venta en todos los negocios.

  • Restaurantes
  • Hoteles
  • Clases particulares
  • Tiendas de ropa
  • Servicios a empresas
  • Abogados
  • Bancos

Todos necesitamos vender. 

¿Se puede hacer negocio sin saber vender? Si, se puede. Pero no lo estarás haciendo bien.

Si la venta depende de ti, lo mejor aprender a vender tu producto. Mejorar técnicas que te hagan un mejor conocedor, asesor y vendedor de tu producto es lo mejor que puedes hacer.

Por que la formación para vender tu producto como ‘dios manda’ es la mejor manera de conseguir buenos resultados.

Incluso si buscas trabajo! Hasta para buscar trabajo tienes que saber vender bien tu producto. Tu. Y si lo haces como toda y en condiciones, nunca te faltará trabajo ;)

¿Quieres aprender a vender tu producto? ¿si? Apúntate al curso de cinco días donde te explico como empezar a mejorar en las ventas y empezar a vender mas. Aquí abajo te dejo el formulario.

PD. Estoy pensando seriamente en dejar de escribir sábados y domingos. No doy a basto y creo que saturar los fines de semana con un tema tan laboral, no me trae tantos beneficios ;)