¿Qué haces tu para mejorar la primera visita a un cliente?

No quiero hacer una pregunta abierta sin mas. La idea es responder a una pregunta de uno de vosotros, que quiere que le ayude con este problema. Y he pensado que la mejor forma de hacerlo es haciendo publica la participación de los lectores.

Es un tema difícil y la verdad es que cada ‘maestro tiene sus trucos‘, pero es cierto que hay varias cosas que podemos hacer para mejorar este primer paso que damos cada vez que visitamos un nuevo cliente, y tenerlas reunidas aquí sería algo genial para todos nosotros.

 

Mejorar la primera visita a un cliente

Personalmente, por la experiencia que tengo y lo que he visto en compañeros comerciales, una de las cosas que hay que hacer es:

  • Entrar al cliente cuando estés totalmente relajando y sepas claramente ‘qué vas a decir’, ‘cómo lo vas a decir’

Es normal estar nervioso en una visita de venta, el trabajo comercial no deja de ser una exposición al público y sobre todo en algo que, podemos saber, que en la mayoría de los casos, las mejores opciones se centran en un 10-20% de resultados buenos, el resto de visitas nos van a cerrar la puerta en un primer momento. ¿Sabes cómo mejorar la primera visita a un cliente?

Y eso, con perdón, acojona.

Por eso es fundamental estar relajado.

No entres nunca a un cliente, si te ves demasiado nervioso o no tienes muy claro qué vas  decir. Es mejor tomarse cinco minutos de concentración, pensar y luego vamos a ello.

Y recuerda, que las ‘mariposas en el estómago’, son normales. Y hay quien dice que el día que dejes de tenerlas, dejarás de ser un buen vendedor.

 

Otra buena opción que tienes si te apetece mejorar algo de lo que haces es esto:

  • Tener una buena primera presentación bien estudiada, impactante y rápida, donde en pocos segundos digas quién eres y de dónde vienes.

Es importante que si quieres no perderte nunca, tengas preparada un par o tres de primeras frases para cuando entras en un cliente. Por que si no lo haces, estás en la posibilidad de quedarte enganchado y empezar con el molesto: ehm, esto, venía, ahhhh, pues…. Y eso no queda bien.

Recuerda, que aun que suene mal, es importante: aparentar. Luego ya tendremos tiempo de demostrar, pero en el primer momento tenemos que dar muy buena impresión. Por que esa es la imagen que se le queda grabada a la persona a la que nos dirigimos.

Voy a dejar abierto esto para que participéis, si queréis, y pongamos mas tácticas personales para mejorar esa primera visita a un cliente.

¿Te animas? Ya te has apuntado al curso, ahora participa en este post.

Cómo vender mas usando el marketing tradicional (tarjetas, folletos, catálogos, etc)

No sería yo, si solo escribiese sobre la autoridad que da tener un blog, o cómo vender mas con técnicas puramente comerciales. También hay otros factores como vender mas usando marketing tradicional. Y yo que me dedico en parte a la publicidad, que menos que escribir sobre como mejorar las ventas usando estas pequeñas cosas que podemos hacer con la publicidad.

Si, te hablo de la publicidad impresa, la de toda la vida.

Folletos.

Tarjetas de visita.

Catálogos.

Y mucho, mucho mas, depende de la creatividad que tengas.

 

El material gráfico es esencial para tu negocio. Usa el Marketing tradicional

Ya te habrás dado cuenta de que hay tres cosas esenciales para mejorar tus ventas. Y te hablo de las que yo creo que son esenciales, pero párate a pensar y verás que también lo ves así:

  1. Acciones comerciales: técnicas de venta, formación, medición de resultados, etc.
  2. Crear autoridad: atracción de clientes en vez de captación.
  3. Marketing y publicidad: hacer acciones comerciales a través de los medios tradicionales (folletos, tarjetas, catálogos, etc)

Si montas una empresa, blog, negocio de servicios, o empiezas a trabajar como freelance, no dejes de lado este aspecto.

Tener una tarjeta de visita es tu carta de presentación cuando vayas a ver a un cliente.

Tener un folleto explicativo de tus servicios te ahorrará mucho tiempo a la hora de explicar lo que haces.

En fin, no dejes de lado la parte tradicional de los negocios, por que puede ayudarte a conseguir mas clientes. Si no, que te lo diga Judith Tiral que usó una campaña de publicidad tradicional, mezclado con una campaña viral en internet, y ha conseguido un ‘porrón’ de visitas en los primeros meses de su blog.

Como veis, con una simple acción de marketing tradicional puede provocar un auge en tus ventas o un aumento en tus visitas. No solo el buen posicionamiento o escribir bien los textos, también tienes que combinar muchos aspectos para que lo que hagas, resulte.

Piensa que al final de todo, lo importante es que tus acciones tengan un buen resultado.

Mejorar las ventas no solo implica aumentarlos ingresos, sino que a veces lo importante es que la relación: tiempo invertido e importe invertido, sean proporcionales.

Por lo tanto, recuerda, a veces es mas importante hacer alguna inversión en marketing tradicional.

¿No sabes como enfocar tu campaña de marketing tradicional? En tu zona seguro que hay algún especialista, usa lo que sabes sobre ventas para detectar que lo que te ofrece es lo correcto y que no te venden una ‘burra’. Y si no te aclaras, puedes preguntarme a mi en el hilo de comentarios o en un email. Siempre tendrás respuesta.

Bueno, ya terminamos que sino te acabaré por pegar el resfriado.

Mi tienda no vende y a final de año no tengo los beneficios esperados

Hace poco tiempo he hablado con una persona sobre este tema, “mi tienda no vende” aunque en apariencia funciona perfectamente, con unas buenas ventas: entra gente, compra gente, etc. Pues resulta que a final de mes, no ven los resultados esperados.

Es un negocio de hace tiempo y se gestiona con personal familiar y personal contratado de confianza desde hace mucho tiempo.

Situación de la empresa de “mi tienda no vende…”:
1. No se controla el stock
2. No se tiene un control de los gastos
3. No se controla la caja y se fía de los empleados al 100%
4. No tiene un buen sistema informatizado para gestionar las entradas y salidas de productos, así como facturación y stock.
5. Nunca han hecho nada similar a una campaña de marketing o publicidad. No te extrañes si a final de año te dices: mi tienda no vende, ¿Por qué será?

 

¿Qué hacer si “mi tienda” no me da los resultados esperados?

En primer lugar es importantísimo hacer un análisis de la situación actual de tu negocio, ¿Cómo haces las cosas?

Es importante saber que haces actualmente para poder analizar mejor la situación.

En el caso anterior, ya se ha hecho ese análisis y se puede ver que los 5 puntos anteriormente descritos son los que fallan en este negocio.

En apariencia el negocio no vende, y posiblemente lo vaya, pero el dueño no sabe exactamente cuanto vende, cómo vende ni cómo hacer para vender mas y mejor.

En definitiva, gestiona el negocio como algo muy natural, como algo muy familiar pero sin llegar a verlo como un negocio.

 

Claves para tener tu negocio controlado

1. Automatizar acciones (puedes buscar que cosas se hacen repetitivamente y automatizarlas con medios informáticos, facturación, etiquetado, etc. ) Te ayudará a llevar un control informático de tu empresa.
2. Los trabajadores son trabajadores. Aun que soy del pensamiento de que a los trabajadores hay que hacerlos muy participes de la empresa, casi hasta el punto de que se sientan socios y propietarios. Hay situaciones en las que ciertos trabajadores tienen que tener una serie de pautas a seguir para llevar un control de: caja, ventas, productividad, etc.
3. Hay que hacer un presupuesto anual de gastos e ingresos e intentar seguirlos mensualmente, para saber en que te gastas el dinero y cuánto prevés ingresar. Y luego ir adecuándolo a la situación según vaya pasando el tiempo.
4. Una buena planificación publicitaria y de marketing es esencial. No puedes tener un negocio y no tener incluído tu presupuesto de publicidad en el presupuesto general del año. Es 100% imprescindible para toda empresa de éxito, contar con una campaña de marketing y publicidad. Quizá sin ella tu negocio vaya bien hoy, mañana y pasado. Pero a la larga notarás las consecuencias de no haber previsto una campaña de publicidad en condiciones.

Aplicando estas técnicas y otras mas, como pueden ser, mejorar la decoración, formar a los empleados y hacer una campaña de choque para la venta de algún producto que te haga diferente, creo que este negocio podrá dentro de poco saber cuánto gana, cuánto gasta y que hacer para ganar mas dinero este año.

¿Y tu? ¿Qué haces para controlar tu negocio?

Claves para mejorar el vocabulario para vender

Aun que ya he escrito algo sobre esto, me habéis pedido algunos que escriba algo relacionado con las palabras y las formas de mejorar el vocabulario para vender. Este es un tema un poco menos divertido que los relacionados con negocios o marketing online pero si lo aplicas correctamente es muy interesante ver los resultados.

A qué me refiero con mejorar el vocabulario para vender, ¿Tengo que volver a aprender a hablar? ¿Tengo que introducir nuevas palabras en mi diccionario? No. Precisamente de lo que se trata es de saber elegir correctamente las palabras que usas en cada momento. Elegir el tono que vas a poner en tu frase y elegir momentos, situaciones y enfocar las frases de otra manera.

Generalmente pecamos de decir las palabras conforme nos van saliendo. Cuando pensamos algo vamos hablando sin ni si quiera pensar en si la composición es correcta o nos estamos equivocando.

 

Por qué es importante el vocabulario en las ventas

Te puede parecer una tontería pero dependiendo de la forma verbal que usemos, las palabras que usemos o el tono de mensaje, podemos generar una impresión diferente en el receptor del mensaje. Podemos cambiar su forma de percibir lo que le vamos a decir y a la larga condicionar su decisión.

Del mismo modo, si lo hacemos premeditadamente, podemos lograr los efectos que queramos nosotros o por lo menos encaminar una conversación hacia donde queremos nosotros.

Por lo tanto si conseguimos analizar lo que hacemos ahora, detectar que podemos mejorar y empezamos a hacerlo, conseguiremos poco a poco (POCO A POCO) mejorar nuestra forma de vender y causar mejores impresiones o por lo menos impresiones controladas ante el impacto de lo que decimos.

 

Vivimos en el presente, no en el futuro

Espero que este subtítulo deje claro lo que quiero decir. Por lo tanto, si sabemos que las ventas la podemos conseguir a través de la persuación, sabemos que dependiendo de lo que hagamos ver al cliente, estará mas o menos condicionado a comprarnos. Por lo tanto, si queremos vender algo no podemos ir diciendo: ‘verá que nuestro producto….’ ‘no se arrepentirá de haber confiado en nosotros…’ ‘si lo compras verás que….’ ‘podría hacerle la mejor web de su vida…’ – E innumerables ejemplos de frases en las que usamos palabras y composición de palabras en futuro o usando la posibilidad, el quizá,…

Pero claro, si no usas estas que son las que normalmente te saldrían… ¿Qué uso? Pues coge todas esas frases o las que tu uses, y empieza a cambiarlas por presentes:

  1. Posiciona al cliente en un momento de visualización de la acción de compra ya hecha. El cliente ya está disfrutando de tu producto. IMAGINA ESO SIEMPRE
  2. Todas las frases que digas, hazlas como si el cliente ya hubiera comprado, da igual si quedan bien o mal. Verás.
  3. Ejemplos: ‘No te arrepientes de comprar xxxxx’, ‘te hago la mejor web que hay en el mercado’, ‘nuestro producto es…’

Posiblemente te líe un poco con estos ejemplos, pero solo tienes que hacer un ejercicio. EJERCICIO: Piensa las frases cuando las digas y analiza si la podrías decir mejor, mas positiva, en tiempo presente y de tal forma que hagas creer al cliente que ya ha comprado.

 

El ‘NO’, no existe

Usamos el NO de forma muy habitual, seguramente mas habitual de lo que te piensas. Párate a pensarlo y dime cuántas veces lo usas en tu vida cotidiana. Imagina en el trabajo cuántas veces lo utilizas: No se puede, creo que no tengo…, hoy no ha venido…., mejor no arriesgarse….

¿Sabrías poner todas esas frases, queriendo decir lo mismo pero que no tengan un no o estén en forma positiva? Ya me cuentas.

 

Mi conclusión y mi consejo: Olvídate del NO, y habla en presente (parecerás un bobo, pero un bobo que vende, persuade y consigue lo que quiere)

  • ¿Verdad que si?
  • ¿No es verdad?

¿Con cuál te quedas? Haz la prueba y dime que opinas. A mi me sorprendió.

PDEsto no es sólo válido para hablar. Esto además lo puedes usar para escribir emails o cartas

Palabras clave para vender

El Uso de las Palabras. En teoría, las palabras, sirven para comunicarnos. En la práctica sirven para muchas otras cosas, tales como mentir, imponernos, mandar, influir, sugestionar, confundir… y mucho más, que también, de alguna manera son formas de comunicación. De forma muy general, las palabras positivas llevan a resultados positivos, en tanto que las negativas conducen a situaciones negativas.

Técnicas de Hacer Preguntas. Casi siempre nos agrada que nos pregunten. Nos sentimos importantes. Esta es una debilidad que el buen Vendedor sabe aprovechar, usando distintos tipos de preguntas, para conducir la conversación.

Preguntas Abiertas

Sirven para hacer hablar. Normalmente comienzan por las palabras:

¿Qué? ¿Cómo? ¿Cuál? ¿Por qué?

Es importante escuchar la respuesta. Es positivo combinar estas preguntas, en una batería, con preguntas cerradas.

Preguntas Cerradas

Son preguntas que se pueden contestar con una sola palabra, casi siempre un Sí o un No, como por ejemplo:

¿Está usted de acuerdo…?
¿Le interesa a usted ganar…?
¿Es usted socio de…?

Las preguntas cerradas empiezan siempre con un verbo o con las palabras:

¿Cuánto? ¿Cuándo? ¿Quién? ¿Dónde?

Estas preguntas se pueden responder con una cifra, con una fecha, con el nombre de una persona o de un lugar.

Es muy negativo usar una serie larga de preguntas cerradas. Se parece a un interrogatorio policial. Dos o tres preguntas cerradas y una abierta es una buena combinación.

Preguntas de Control

Sirven para saber si nos han comprendido y para aplicar la Técnica de Reformular. Nos permiten descubrir y comprender las verdaderas razones, deseos y motivaciones de nuestro interlocutor.

¿Si le he comprendido bien,…?
¿Usted ha dicho que…?

Estas Preguntas de Control nos permiten repetir argumentos de ventas o volver sobre un punto de nuestro interés.

Preguntas Sugestivas

Sirven para sugerir una respuesta.

¿Verdad que sí?
¿Por lo que usted dice, estamos de acuerdo en…?

Preguntas Creativas

Sirven para disparar la imaginación o para dirigir el pensamiento hacia un punto concreto:

¿Ha pensado usted en los beneficios…?
¿Cómo cree que reaccionarán sus clientes?

Preguntas Eco

Estas preguntas no buscan respuesta. Sirven para hacer hablar más a la persona que está hablando. Usadas con habilidad quedan bien. El abuso de estas preguntas es típico de personas intrusas.

¿Si …?
¿Y qué más…?
¿Ah…?
¿Y entonces…?

En el caso de estos ejemplos los puntos suspensivos no significan que usted deba ampliar la pregunta, sino que debe dar énfasis a la entonación.

Preguntas Negativas

Sirven para conseguir un NO por respuesta. Los buenos vendedores no las usan, excepto si desean recibir una respuesta negativa, como en el siguiente ejemplo:

¿Verdad Cariño que no deseas ir al cine esta noche?

En un plano más serio, para conseguir un NO basta con preguntar:

¿No cree usted…?
¿No tiene tiempo para…?
¿No le parece…?

Preguntas Positivas

Sirven para conseguir un SI por respuesta. Los buenos vendedores las usan con frecuencia y naturalidad. Siguiendo con el ejemplo anterior, las preguntas positivas son:

¿Cree usted…?
¿Tiene tiempo para…?
¿Le parece…?

Estas preguntas pueden inducir la respuesta afirmativa, como por ejemplo, en los mismos casos anteriores podemos decir:

¿En su opinión…?
¿Cuándo nos vemos, el lunes a las 10 o el martes por la tarde?
¿Verdad que estamos de acuerdo en…?
¿Usted ha dicho…?
¿Verdad que si?

En general, las preguntas son eficaces si se hacen con un objetivo claro, ya sea con el propósito de halagar o de obtener información o conseguir un si por respuesta.

Pierre Rataud, famoso vendedor y autor de varios libros, cuenta la anécdota del jesuita y el franciscano que quería fumar durante la oración. Ambos pidieron autorización y sólo el jesuita consiguió el permiso. El francisco pregunto: “¿Puedo fumar mientras rezo?”. El jesuita hizo la pregunta de otra forma: “¿Puedo rezar cuando estoy fumando?”

*este articulo ha sido seleccionado de un autor externo (enlace no disponible) Espero poder poner pronto el enlace. Pero sobre todo espero que os sirva de mucho este texto tan rico en contenido.