Conseguir clientes sin que sepan que estás vendiendo

*Ojo, solo debes hacer esto si lo que vendes es ‘realmente bueno’.

Por que para conseguir clientes sin que sepan que estás vendiendo es una tarea realmente laboriosa, y que solo si tienes un gran producto y conoces muy bien todo lo que ofreces, podrás usarlo.

Normalmente actuamos de forma totalmente vendedora, una venta en la que la persona que nos percibe, nota realmente que le estamos vendiendo. Y aun que te esfuerces mucho, siempre pueden pasar estas dos cosas:

  1. Logras captar la atención y convencer a la otra persona de que pruebe tu producto.
  2. Ejecuta su primer pensamiento de ‘no me interesa lo que dices’ y acaba por no comprarte por muy bueno que sea lo que vendas.

Esta forma de vender, como ya he dicho en otras ocasiones (ahora para tu a buscar dónde lo dije) es la forma de vender del ahora. Lo que nos ha tocado querido lector.

Yo no creo que tengamos una situación mas difícil que cuando ibas de puerta en puerta vendiendo o de casa en casa.

Es mas, creo que la oportunidad que nos dan ahora para vender, es la mejor que nos podían ocurrir. Tenemos la oportunidad de vender de forma totalmente natural, sin necesidad de ser vendedor, u sobre todo, consiguiendo un alto nivel de repetición en la compra.

 

¿Que de qué hablo? De conseguir clientes

¿Cómo? A eso vamos.

Lo primero es tener muy claro lo siguiente: Para lograr una buena venta, queremos ofrecer lo mejor de nosotros, el mejor producto y el mejor servicio. No queremos hacer una venta agresiva al estilo Wall Street.

Lo voy a resumir en tres grandes rasgos o lo que es lo mismo, tres cosas imprescindibles que debes hacer para conseguir clientes y parecer que no les vendes.

  1. Establecer una relación muy afín con tu cliente: ¿Qué es afín? Pues lo que queremos es que aconsejes a tu cliente lo mejor par el, que te olvides del beneficio propio y pienses en los demás. Que vayas a ayudar a tu cliente por encima de ganar dinero tu mismo. Queremos ser asesores de nuestros clientes y lo demás ya vendrá.
  2. Habla de tu producto de vez en cuando, pero sin agobios: Debemos empezar a incorporar en su subconsciente, algunos pensamientos que relacionen tu producto con su necesidad. No se trata de empezar a meter en cada frases: ‘lavadora’, ‘lavadora’, ‘lavadora’ (joder, no os imagináis lo que me cuesta poner comillas…. . Para que al final te compre una lavadora. Estoy hablando de empezar a enseñar tu parte de la solución indirectamente, como quien no quiere la cosa. Al final te saldrá natural, y verás que es lo mas normal del mundo.
  3. Invita a la prueba sin compromiso: (Ostia, esto si suena a venta directa, vale!). Pero la confianza que da la prueba de un producto, si estás totalmente convencido de que le va a funcionar, llevará a una relación todavía mas afín y de mas confianza, lo que al final provocará una compra del Mesías. (¿Qué, qué?, pues alguien que luego te recomendará)

Que te va a llevar mucho tiempo y trabajo, si. Nadie dijo que iba a ser fácil. Pero esto es parte del trabajo que tienes que hacer en tus sesiones de networking, o ¿es que todavía no has empezado?

Puedes usar poco a poco esta nueva técnica, no te quitará tiempo, no te trastocará tus planes y no repercutirá mas que de manera positiva en tu cuenta de resultados. A que no se pierde nada. Ya sabes, hay que probar y probar para conseguir acertar.

¿Sabes cuál puede ser tu última decisión de esta semana laboral? Haz el curso para atraer mas clientes a tu negocio, si te apuntas empezamos mañana mismo y verás que después de los cinco días, no te arrepientes de haberme leído ;) Garantizado, si no, te devuelvo el dinero (ahh, no! que es gratis, pues mejor, menos excusas)

La palabra prohibida para todo vendedor

evitar usar (ahora si) cuando estas captando clientes y ventas. Cuesta acostumbrarse, pero hay algunas técnicas para hacer la tarea más fácil. Como la palabra prohibida.

Te quiero contar una forma de empezar a quitarte esta palabra e tu vocabulario.

Siiiiii, te hablo del “no”

Haz una lista de las veces que usas el ‘no’, la palabra prohibida

Un ejercicio que se puede hacer fácilmente es el siguiente, y no lo digo por que sea sencillo, sino por qué puedes hacerlo mentalmente. Yo cuando lo aprendí lo vine practicando en el coche cuando volvía de Valencia por la autopista de camino a mi casa en altea.

El ejercicio es sencillo, lo primero, como en las terapias, es asumir lo que se hace mal. Por lo tanto te propongo que hagas lo siguiente:

Piensa todas las frases que normalmente usas y las veces que usas la palabra prohibida.

“No puedo”, “no hay sitio”, “no es necesario”

 

Busca sustitutos para las frases mas corrientes de ese ‘no’ y cambiado por una frase positiva

No es suficiente con soló evitar decirlas, por que es importante hacer el ejercicio de buscar equivalentes de esas frases en sentido más positivo.

Este aporte vuelve a ser pequeño, pero por buenas razones. Estoy preparando un curso completo de 5 días par ofrecerte totalmente gratis en este blog, y lo tengo casi terminado.

Esperó antes de final de semana tenerlo terminado. Te avisare.

AVISADO ESTÁS: Accede al curso rellenando el formulario de abajo

¿Te gustaría aprender más cosas sobre ventas en algún curso como el que estoy preparando? ¿Qué temas te interesan?

Entrada escrita desde el iPad, así que no tendrá mucho formato. Luego la edito. Editada

Cómo ser imprescindible para tus clientes y ser un especialista en tu sector

¿Que tiene que ver ser imprescindible para tus clientes con las ventas o atraer clientes? Pues bien sencillo, los clientes confían en las personas que les pueden ayudar.

Para ayudar a tus clientes, además de ofrecerles algo que les solucione un problema, deben ver en ti una persona con conocimiento de lo que habla, que sabe sobre la materia.

Pero una de las mejores cosas es cuando hablas sobre lo que sabes y enseñas a mas gente tus conocimientos. Sin pedir nada a cambio explicas y enseñas cosas fundamentales sobre tu sector.

Esto es lo que te convierte en un experto. Bueno eso y muchas cosas mas.

 

+10.000 horas para convertirte en experto

Algunos dicen que para ser experto en algo tienes que tener mas de 10.000 horas trabajadas, leídas, estudiadas o dedicándote a eso.

Para que no te pongas con cálculos es algo así como si todos los días durante 10 años te dedicaras a algo 3h al dia. Después de esos 10 años serías un experto en ese sector.

Bueno, yo no creo que necesariamente tenga un cifra, ni que tengas que cumplir ciertas características.
Creo firmemente que toda persona puede ser un experto en algo para un grupo de gente.

Puedes ser un experto publicista y de mucha ayuda para una pyme que no sabe absolutamente nada y que con tus conocimientos pasan a considerarte un experto en el sector. Por que lo que tu sabes es lo que ellos necesitan, nada mas.

Puedes ser un experto profesor de baile en un nivel (¿Verdad?) para personas que no saben bailar, y tus conocimientos no tienen que ser precisamente de profesor nivel 10 y licenciado en baile (si existe… si supongo)

 

Tus clientes confían en un especialista en el sector

Todo este rollo simplemente para decirte que si te vuelves imprescindible, un referente o una persona al que un grupo determinado de gente (tus clientes) consideran como un experto.

¿No confiarán en ti para que les asesores? ¿No te comprarán a ti si eres el mejor? o por lo menos lo pareces ;) Luego tienes que demostrarlo.

Te recomiendo que empieces ya a trabajar esto, tus habilidades para ser imprescindible para tus clientes.

1. Estudia sobre la materia que vendes
2. Lee blogs de gente que escribe sobre estos temas
3. Comparte tus conocimientos con la gente
4. Ayuda a tus lectores, futuros clientes o compañeros con contenido gratuito.
5. Haz pruebas para que la gente vea como funciona contigo y quieran probar.

 

Preparar las técnicas para que tus lectores sepan donde estas

Mi consejo número 1:
Escribe en algún sitio (no grafitis eh! en un bloc de notas) la especialidad tuya y por lo que quieres que te consideren un especialista. A mi me gustan las ventas y como atraer clientes a un negocio (nivel bajo ;) ) ¿Y tu?

Mi consejo número 2:
Móntate un blog personal hablando sobre tu temática y compártelo con tus clientes. Enséñales de que eres capaz y lo que van a mejorar si confían en ti como clientes. ¿Te ayudo? o ¿Prefieres hacerlo solo?

Mi consejo número 3:
No dejes para mañana lo que ya tengas decidido. Si lo tienes claro, empieza ya. Haz networking con tus clientes, comparte contenidos, decídete a empezar por que ya se nos ha pasado el tren muchas veces. ¿Vas a dejarlo escapar de nuevo?

Mi consejo final:
Sólo hazlo si disfrutas con lo que haces. Por que sino se volverá un lastre en tu vida y acabarás por hacerlo mal, dejarlo de hacer y haber perdido el tiempo tuyo y de tus clientes.

¿Algún consejo extra quieres aportar? No olvides, además, suscribirte al blog y descargarte el regalo GRATIS que te hago cuando te suscribes, una miniguia para mejorar las ventas. ¿Te apuntas?

¿Te vistes como debes para tratar con tus clientes?

¿Es necesario tener una sintonía entre tu local y tu forma de vestir?. Claro que si. Siempre es necesario estudiar y aprovecharnos de las posibilidades que nos da ‘la primera impresión’. Tu forma de vestir es la carta de presentación, así que es esencial que la uses a tu favor.

Recuerda que pocas cosas son tan importantes como hacer una buena primera entrada. Que no seas uno mas o uno del montón, tienen que saber tu nombre y apellidos y recordarte por completo. Si pasas desapercibido no se acordarán de ti nunca.

La importancia de tu forma de vestir para mejorar tu negocio

A algunos les parece algo muy de lógica y otros me dirán que menuda tontería de post. Es probable.

Pero yo estoy convencido de que tu forma de vestir es una de tus herramientas que atacarán al subconsciente del cliente inevitablemente.

Y le dirán de un vistazo mas información de ti que si intentases explicárselo. Con un aliciente, y es que eso non se lo dirás tu directamente, sino que será el mismo el que llegará a las conclusiones, por lo tanto mucha mas fuerza y será directo al sitio que tiene que ir la información.

 

El primer impacto es el más importante o la primera impresión es lo que cuenta

Ya lo hemos hablado varias veces, y ya casi es una frase que usamos muchos a diario. Pero que realmente pocos utilizan.

El primer impacto es el mas importante y aparentar ser lo que quieres ser te abrirá muchas puertas.

Cuando entras a un negocio o alguien entra en el tuyo, hay dos cosas que marcarán toda la relación: tu forma de vestir y tu forma de saludar, de la que ya hablaremos en otro post.

 

Pequeñas ideas para vestirte acorde con tu negocio

No se trata sed ir siempre bien vestido, ni siempre de traje y corbata o chaqueta y falda, etc. Lo realmente importante es:

Vestirse acorde a las circunstancias.

¿Os habéis fijado que en Zara/Stradivarius o tiendas similares las dependientas van todas con el mismo conjunto y siempre es una combinación de prendas que venden en la tienda?

Además de dar ejemplo y tenerse que poner ellas la ropa de la tienda antes que nadie mas, lo hacen para estar en sintonía con el local y con las personas que van a comprar ahí.

Además, te sirve de modelo viviente, ves como le queda a una chica muy delgada, a una mas gordita, a las altas, a alas bajas, etc.

No se trata de ir con uniforme, aun que siempre queda bastante bien una ropa corporativa. Se trata de tener una sintonía con el negocio, la empresa y la filosofía.

¿A que quedaría raro entrar a una frutería y ver al frutero vestido de traje? Un poco distanciado ¿no?

Un traje para un abogado, un directivo, banquero. Cada uno tenemos que bucal nuestra imágen, adecuarla a la situación y reproducirla para que a la gente le diga algo cuando nos vea o cuando nos recuerde.

¿Te acuerdas como iba vestido Steve Jobs? Dificil de olvidar, ¿no?

¿Qué haces tu en tu negocio a la hora de vestirte? ¿Tenéis uniforme, traje o vais cada uno a vuestro gusto?

La próxima ve que te vistas para ir a trabajar, piensa en lo que quieres que piensen al verte.

Mi tienda no vende y a final de año no tengo los beneficios esperados

Hace poco tiempo he hablado con una persona sobre este tema, “mi tienda no vende” aunque en apariencia funciona perfectamente, con unas buenas ventas: entra gente, compra gente, etc. Pues resulta que a final de mes, no ven los resultados esperados.

Es un negocio de hace tiempo y se gestiona con personal familiar y personal contratado de confianza desde hace mucho tiempo.

Situación de la empresa de “mi tienda no vende…”:
1. No se controla el stock
2. No se tiene un control de los gastos
3. No se controla la caja y se fía de los empleados al 100%
4. No tiene un buen sistema informatizado para gestionar las entradas y salidas de productos, así como facturación y stock.
5. Nunca han hecho nada similar a una campaña de marketing o publicidad. No te extrañes si a final de año te dices: mi tienda no vende, ¿Por qué será?

 

¿Qué hacer si “mi tienda” no me da los resultados esperados?

En primer lugar es importantísimo hacer un análisis de la situación actual de tu negocio, ¿Cómo haces las cosas?

Es importante saber que haces actualmente para poder analizar mejor la situación.

En el caso anterior, ya se ha hecho ese análisis y se puede ver que los 5 puntos anteriormente descritos son los que fallan en este negocio.

En apariencia el negocio no vende, y posiblemente lo vaya, pero el dueño no sabe exactamente cuanto vende, cómo vende ni cómo hacer para vender mas y mejor.

En definitiva, gestiona el negocio como algo muy natural, como algo muy familiar pero sin llegar a verlo como un negocio.

 

Claves para tener tu negocio controlado

1. Automatizar acciones (puedes buscar que cosas se hacen repetitivamente y automatizarlas con medios informáticos, facturación, etiquetado, etc. ) Te ayudará a llevar un control informático de tu empresa.
2. Los trabajadores son trabajadores. Aun que soy del pensamiento de que a los trabajadores hay que hacerlos muy participes de la empresa, casi hasta el punto de que se sientan socios y propietarios. Hay situaciones en las que ciertos trabajadores tienen que tener una serie de pautas a seguir para llevar un control de: caja, ventas, productividad, etc.
3. Hay que hacer un presupuesto anual de gastos e ingresos e intentar seguirlos mensualmente, para saber en que te gastas el dinero y cuánto prevés ingresar. Y luego ir adecuándolo a la situación según vaya pasando el tiempo.
4. Una buena planificación publicitaria y de marketing es esencial. No puedes tener un negocio y no tener incluído tu presupuesto de publicidad en el presupuesto general del año. Es 100% imprescindible para toda empresa de éxito, contar con una campaña de marketing y publicidad. Quizá sin ella tu negocio vaya bien hoy, mañana y pasado. Pero a la larga notarás las consecuencias de no haber previsto una campaña de publicidad en condiciones.

Aplicando estas técnicas y otras mas, como pueden ser, mejorar la decoración, formar a los empleados y hacer una campaña de choque para la venta de algún producto que te haga diferente, creo que este negocio podrá dentro de poco saber cuánto gana, cuánto gasta y que hacer para ganar mas dinero este año.

¿Y tu? ¿Qué haces para controlar tu negocio?

¿Es bueno hacer publicidad cuando no vendes?

Una pregunta un poco tonta, pero estoy seguro de que como a mi, a mas de uno se le ha pasado por la cabeza. La respuesta lógicamente es ‘sí’. Siempre es bueno hacer publicidad cuando no vendes, y cuando vendes.

La publicidad es la forma de llamar la atención de la gente y que sepan que existimos. Puede ser publicidad pagada, gratis, en papel, en internet, mediante networking o de boca a boca, pero debe estar planificada

Cómo detectar que no vendes lo que deberías

Antes de lanzarnos a tomar decisiones arriesgadas o que marcarán un antes y un después en nuestros negocios, debemos saber analizar la situación.

¿Has hecho un balance de tu último año?

¿Lo has comparado con años anteriores?

Si no has hecho nada de esto, te recomiendo empezar ya.

No te llevará mucho tiempo, eso te lo garantizo, pero si quieres hacerlo a conciencia, quizá te requiera mucho esfuerzo.

1. Analiza las ventas brutas mes a mes del año 2013
2. Ahora analiza las ventas brutas del año 2012, mes a mes, claro.
3. Haz una columna extra en cada mes donde puedas calcular el porcentaje de aumento de disminución de las ventas:
% = Ventas mes 1/2013 / 100 y el resultado lo multiplicas por las ventas mes 1/2012
Y esto lo haces para todos los meses, así verás la evolución con respecto al año anterior.
4. Identifica en que meses hay algún patrón. Algo que te diga que el verano es mejor que el invierno o que la época de rebajas repuntas…. algo para saber por donde empezar.

Si después de hacer estas dos cosas, compruebas que las ventas no van como deberían, quizá es cuando debas empezar a reaccionar y tomar las riendas.

¿Cómo?

Qué hacer para relanzar nuestro negocio con publicidad

hacer publicidad cuando no vendesNo tengo la fórmula mágica, ni vas a comenzar a vender mas del doble cuando termines de leer esto. Pero te aseguro que si no has hecho nada, si que te se decir cuál será el futuro de tu negocio. ¿Lo adivinas?

Este post lo voy a dedicar a mi especialidad, y una de las cosas que creo que se deben hacer para relanzar los negocios cuando van mal las cosas.

No son fórmulas mágicas, además debes tener bien analizada tu empresa y combinarlo con otras técnicas.

Aquí viene la gran respuesta:

Publicidad, haz publicidad para mejorar las ventas.

¿O acaso creías que abriendo las puertas de tu negocio ibas a empezar a vender como Coca-Cola o McDonalds?

Pues no, me temo que eso tendrá que esperar a que esté más desarrollada tu empresa. Ahora tienes que esforzarte en publicidad.

Ejemplos de cosas a las que yo llamo publicidad para mejorar las ventas:
1. Vinilos en tu puerta, llamativos y que atraigan a la gente.
2. Publicidad en radioprensa o revistas
3. Imprimir folletos y repartirlos
4. Publicidad activa en la calle, personas uniformadas repartiendo tus ofertas a pie de calle.
5. Crear un blog y posicionarte como un experto en tu sector
6. Promociona tu tienda online
7. Haz networking o Calleworking con los comercios de tu zona, para que te recomienden.
8. Promociona tu negocio por internet, colabora con bloggers, webs, portales, escribe en sitios especializados, comenta en foros, blogs y otras comunidades.
9. Haz una buena campaña de social media con las redes sociales.
10. Haz algo!!!! No te quedes parado. ¿Sabes lo que apeará si te quedas parado? Yo si.

 

Hacer publicidad para contrarrestar las malas ventas

Hay personas que ven la publicidad como un gasto.

Yo lo veo como una inversión.

Verdad que no abrirías una tienda sin haber contratado la luz. Pues no montes un negocio sin un buen plan de publicidad y marketing. Es esencial.

Planifica en que te gastarás el dinero.

A veces, creatividad y buenas ideas nos darán la clave para ahorrar dinero y llegar a mas gente.

¿Ya haces campañas de publicidad y no tienes resultados? Cuéntamelo y lo hablamos. ¿Se te ocurre otra forma de hacer aumentar tus ventas? A mi también, si quieres las discutimos en el hilo de comentarios.

¿Conoces las 10 formas de vender un bolígrafo?

Hasta lo mas simple del mundo necesita un buen vendedor. A menos que tengas el producto del siglo, que se venda solo, necesitas aprender a vender un bolígrafo incluso.

 

Este post me vino de inspiración ayer cuando me terminé de ver la película de Leonardo DiCaprio, El Lobo de Wall Street, que no me gustó del todo, pero tiene sus puntos interesantes si te gustan las ventas. (No te centres en las drogas y el sexo que aparecen, por que sino no avanzarás)

 

Las 10 formas de vender un bolígrafo

  1. Este bolígrafo tiene la elegancia que usted necesita
  2. La calidad de escritura con nuestros bolígrafo supera con creces cualquier expectativa
  3. Escriba con este bolígrafo y notará la diferencia, lo querrá desde el mismo momento que la tinta toque el papel
  4. Mejorar la presencia depende de los complementos y herramientas que utilice, ¿Prueba nuestros bolígrafo?
  5. Los negocios importantes se firman con bolígrafos importantes
  6. Un empresario como usted, tiene hasta los mejores bolígrafos, no debe escatimar en detalles para su empresa.
  7. La sensación de tener un buen bolígrafo entre manos es comparable a la de conducir un buen deportivo.
  8. Nuestros bolígrafos forman parte de su empresa, una vez lo empiece a usar, no podrá viajar sin el.
  9. La tinta, el diseño, la comodidad… todas estas cosas son lo que le diría cualquiera para venderle un bolígrafo, pero lo más importantes es que sin uno de estos, usted no podrá firmar las cosas mas importantes de su vida.

Y la que más me gustó fue la que vi ayer en la película El Lobo de Wall Street (que por cierto no me gustó lo que quería que me gustara), cuando Leonardo Di Caprio le da un bolígrafo a uno de sus colegas y le dice:

– (Leo) Véndeme este bolígrafo.
– (Otro)  Escríbeme tu nombre.
– (Leo) No tengo bolígrafo
– (Otro) Vendido.
La ley de la oferta y la demanda es una de las cosas mas importantes cuando vendes. Si no tienes compradores potenciales, posiblemente no vendas nada. Así que primero, localiza a tus compradores, y luego elige la forma de vender.

 

 

Mejor si sabemos algo de información, ¿verdad?

Todo esto es genial, pero antes de empezar a pensar en todas estas estratégias o frases de vendedor, tienes que pensar si realmente conoces las necesidades de tu cliente.

¿Qué es importante para el?

¿Qué valora de un bolígrafo? La tinta, la textura, la calidad, la elegancia, la marca…. ¿Lo sabes?

Una vez tengas tu bolsillo derecho lleno de preguntas y hayas conseguido localizar las respuestas, empieza la caza.

 

Si después de esto no sabes vender un bolígrafo, te recomiendo mi curso GRATIS para atraer mas clientes a tu negocio. Lo tienes aquí abajo: